新零售上游暗戰：無人零售興起 資本競逐快消B2B

　　今年以來,隨著無人便利店、無人零售貨架等新零售形式的出現,上游快消B2B市場也迎來更為激烈的競爭和資本矚目。

　　隨著新零售風口的到來,行業上游的快消B2B市場也出現了百家爭鳴、諸強環伺的局面。

　　8月28日,阿里巴巴零售通宣布其覆蓋的零售小店數量突破50萬家,成為快消B2B領域覆蓋店數最多的平臺之一。公司表示,在未來一年時間,將覆蓋100萬家零售小店,并推出零售通線下項目——天貓小店。

　　今年4月,京東集團CEO劉強東宣布,京東五年內將在全國開設超過一百萬家京東便利店,其中一半在農村市場。

　　讓阿里和京東紛紛揮手定下“百萬目標”的快消B2B行業,最初是在2013年,由掌合天下、中商惠民等創業公司的出現而逐步興起。加之資本助力,到2016年已有超過70家快消B2B平臺。

　　其中,進貨寶完成3840萬元A輪融資,中商惠民完成13億元B輪融資,掌合天下獲得海航系供銷大集的7億元戰略投資。入局該行業的投資機構,包括達晨創投、洪泰基金、順為資本等。

　　興起中的快消B2B

　　快消B2B行業為何近幾年頗受投資人的青睞？

　　銀河系創投合伙人蔡景鐘在今年7月的一次公開演講中提到三點原因,他本人此前曾在沃爾瑪、華潤等零售企業有過多年的高管從業經歷。

　　蔡景鐘認為,一是,由于渠道本身自發產生的變革驅動力。中國的經銷體系主要由上游品牌廠家主導形成,比如海爾在過去幾十年在全國打造了強大的分銷體系。但隨著產能過剩,渠道的效率越來越低。“當在渠道里邊不怎么賺錢的時候,就有機會進行變革。”他說。

　　第二,消費升級拉動了產業升級,比如人們吃海鮮拉動了冷鏈供應鏈的產生。

　　第三,C端消費主力的變化,倒逼渠道進行改革。

　　在渠道改革過程中,自然出現了很多創業創新的機會,這讓市場規模過萬億的快消B2B行業顯示出誘人前景。

　　凱度咨詢去年底發布的《2016年中國快速消費品互聯網B2B市場報告》,則從另一個角度描述了市場潛力究竟有多大。報告顯示,2016年在中國市場的680萬家便利小店中,只有110萬家小店在使用B2B平臺訂貨,占總數的16%。預計到2018年,將有44%的小店通過B2B平臺訂貨。

　　但對于行業中的創業者,蔡景鐘給出三點建議。一是要做扎實,慢勝于快。創業者應該把品類做少一點,把品類做出優勢,讓上游和下游離不開。還要先專后全,成為行業里面的專家。第二,創業者要做到兩個領先,即品類領先或區域領先。第三,要一切以客戶為核心,如果公司的商業模式能夠影響終端,實時跟終端進行互動,這樣的公司是非常有競爭力的。

　　兩種模式各有優劣

　　據了解,目前快消B2B領域公司的商業模式大致可以分為自營模式和撮合模式兩種。中商惠民、京東新通路為自營模式的代表,掌合天下、阿里零售通為撮合模式的代表。

　　自營模式相對較重,公司以自建倉儲物流、自有服務團隊的方式發展,容易對商品品質進行把控,主要通過面向零售小店的銷售差價來盈利。撮合模式相對較輕,主要是提供平臺撮合經銷商和零售小店間的交易,從中賺取服務傭金和廣告費等。

　　“自營模式做快消B2B,不僅容易跟當地經銷商起利益沖突,許多廠家也不愿意與平臺進行合作,因為這種模式破壞了現有的利益格局和經銷體制。”一位快消B2B領域業內人士對21世紀經濟報道記者說。

　　但撮合模式同樣存在商品質量、配送質量難以保證,過度依賴當地經銷商網絡等難題。另外,由于開拓市場、配置當地團隊、倉儲物流等方面的巨額開銷,能夠在快消B2B領域實現盈利的公司目前并不多見。

　　今年以來,隨著無人便利店、無人零售貨架等新零售形式的出現,上游快消B2B市場也迎來更為激烈的競爭和資本矚目。

　　掌合天下CEO楊利祥對21世紀經濟報道記者表示,無人便利店的概念雖然得到熱炒,但究竟如何實現盈利仍是一個值得思考的問題。

　　“不過無人便利店等零售終端同樣需要貨源,掌合天下等公司能夠為其提供供應鏈服務。而且為這些無人便利店供貨,更容易實現規模化和標準化。”他說。另一方面,渠道的變化對人群進行了細分,比如進入無人便利店的客戶大部分是年輕人。上游廠家也可以在供貨渠道變化的過程中,針對性研發適合相關用戶群體的新品類。

　　楊利祥也由此談到未來快消B2B行業將面臨的變化：一是終端互聯網大數據的積累,指導上游廠家進行生產。二是由于快消B2B服務商的大量出現,使商品的流通效率變高。掌合天下集約化整合上游經銷商,為小店輸出標準化、高效化綜合服務的模式,或將得到更多認可。