專業B2B網站如何才能獲得很好的生存

【萬通商務網】

　　作為一家中國汽配供應商的當家人、黃義群最近顯得憂心忡忡 . 因為大洋彼岸的"輪胎特保案"鬧得沸沸揚揚、汽配貿易戰似乎一觸即發、使得不景氣的市場變得更糟、將黃義群這樣的外向型供應商拖入困局 . 按照他的計算、"如果情況不妙、很可能會損失一半以上的出口額、唯今之計、必須抓緊拓展更多銷售渠道、才能防患于未然 . "

　　汽配行業在整個汽車產業鏈中被譽為"黃金行業"、無論是前端的制造、還是后端的維修、都離不開汽車零部件的支持 . 因此、這一行業的銷售額和利潤率甚至超過整車制造行業 . 特別在2000年以后、隨著國內電子技術和高端制造業水平的提升、中國的汽配供應商日漸成熟、中國制造的傳動軸承、專用儀表等汽車零部件開始蜚聲國際、誕生了大量以出口為主的汽配供應商 . 時至二00八年、相關領域的出口額已愈三百億美元 .

　　另外、根據有關統計顯示、目前我國數十萬家汽車配件供應商中有1/3以上完全集中于出口業務、渠道單一、缺乏抗風險能力 . 以二00八年4季度為例、受國際金融危機沖擊、針對三大市場——亞洲、北美、歐洲的汽配出口額突降28％～40％、許多供應商幾近停產、要不是后來歐美開展的汽車業拯救計劃、中國汽配供應商甚至可能遭遇集體破產 .

　　現在、憑借各國車市的復蘇、大家的日子稍微好過了一些 . 但外需下降的沖擊仍在、按商務部統計、今年1～7月、汽車零部件出口額僅有84.4億美元、同比大減30％ . 而特保案之后、各國紛紛開始關注從中國輸出的汽車零部件、貿易戰的陰霾開始籠罩中國汽配供應商、這無疑讓中國汽配廠商的狀況雪上加霜 .

　　"據我所知、同行們都在籌劃應對、進一步拓展銷售的渠道 . 要知道、無論是出口轉內銷、還是繼續開闊國外市場、都需要在這方面下功夫 . "黃義群這樣告訴記者、而為了快速有效地建立渠道、正有越來越多的商家將希望寄托在汽配的垂直B2B網站之上 .

　　賣家渴望資源

　　毫無疑問、黃義群們如此選擇有他們的充分理由、這與汽配行業的特征緊密相連 .

　　目前、汽車零部件有數萬種之多、即便是同一部件、也有多種不同的標準和工藝流程 . 選擇何種工藝何種標準的產品、全憑采購商根據汽車的品牌、型號和設計要求來決定、因此、汽車零部件交易在復雜度上遠高于許多其他行業 .

　　因此、寬泛的、簡單的、陳列式的綜合B2B平臺、往往不能滿足汽配供應商復雜的要求、難以實現與采購商的有效溝通、快速建立交易渠道 .

　　相比之下、垂直B2B平臺的優勢更為明顯、不僅在搜索引擎上體現了專業化特征、而且也充分展現了產品標準、研發能力、運用設備等個性化信息、更重要的是、垂直B2B平臺手中往往集中了大量的采購商資源、這些都是快速有效建立交易渠道關鍵要素、一般綜合的B2B平臺根本無法企及 . 于是、中國的汽配供應商開始將更多熱情投入到垂直B2B平臺上 .

　　"方向確定后、更難的問題是、如何在眾多汽配B2B平臺中作出選擇 . "黃義群說 . 不難想象、一方面是賣家們的極力追捧、一方面是中國化工網等平臺取得成功的激勵、汽配行業的垂直B2B平臺數量急速增加、其中不乏濫竽充數者 .

　　截止二00八年初、就有300多家相關網站在運營、它們在運營手法、操作模式上相似度很高、而且大都宣稱自己擁有豐富的采購商資源、供應商們很難區分孰優孰劣 .

　　黃義群就曾為自己的誤判付出過代價 . 二00八年末、他看中一個垂直平臺、無論從界面設計上還是客服質量上都頗具專業水準、經過一個月的試用、在客服人員的軟磨硬泡之下、黃義群花了4萬元購買了該平臺提供的5年期超值服務套餐 . 按照約定、他將被優先推薦給對應的上千家采購商、同時、優先獲取相關的采購信息 .

　　可是繳費后的兩個月里、只有3家并不對口的采購商聯系過黃義群、得到的采購信息多而無用、客服那邊也只是不斷安撫、雖然黃義群極度不滿、但卻毫無辦法 .

　　其實、這樣的狀況并非孤例、由于利益巨大、進入門檻低、很多人都在謀劃垂直B2B的"快錢"生意 . 隨便找幾個技術人員、編一些鮮艷的網頁、再尋幾個略微懂行的客服人員、就開始打電話賣會員、其視線都集中在能帶來收益的供應商會員身上、并為此不惜菏澤而漁、以極低的價格將5年甚至10年的會員期向外"批發"銷售、并最終形成惡性循環 . 而一些沒有互聯網經驗的優質供應商卻當了回冤大頭、沒有優質的買家資源、始終難以支撐眾多想開拓渠道的供應商 .

　　相關統計顯示、目前約有20萬～30萬家中國汽配供應商在使用垂直B2B平臺、但實際的活躍買家僅5～7萬家、真正稀缺的買家資源都集中在少數平臺手中、大部分汽配交易平臺終將消亡 . 明白這個實情后、黃義群也變得更加謹慎 .

　　經營資源獲成功

　　在朋友的推薦之下、黃義群嘗試了一個名為蓋世汽車網的B2B平臺、在試用的兩個月里、居然拿下了一張百萬元級的大單、這令黃義群喜出望外 .

　　"專業是一個前提、擁有龐大穩定的真實買家才是關鍵、籍此我們能夠吸引越來越多的供應商加入、不斷將平臺做大 . "蓋世汽車網CEO陳文凱表示 . 現在、這家并不著名的蓋世汽車網、交易額已經連續兩年保持100％以上的增長、且在今年將超過百億元人民幣規模 . 買家覆蓋福特、雷諾、菲亞特等整車廠商、以及大陸、德爾福、麥格納等世界級的總成件制造商 .

　　當然、這樣豐富的資源自然離不開在業內多年的積累 . 10多年前、創始人陳文凱剛剛踏入汽車業、便是在著名咨詢公司凱捷從事汽車相關的咨詢工作、并因此初識部分零部件供應商、深入了解了汽配行業營銷、采購、出口等各個環節 . 之后、奇瑞汽車和華晨汽車共建名為科威聯合采購中心、陳文凱出任總經理、又接觸到更多的國內零部件供應商、并逐漸積累出一個豐富的賣方數據庫 . 之后陳文凱還參與到奇瑞的零部件出口業務、與一些采購商建立了牢固的關系 .

　　2006年之后、歐美汽車業巨頭開始采用"低成本采購戰略"、中國制造的零部件逐漸受到青睞、大批采購訂單紛至沓來 . 一些關系不錯的采購商、像福特、通用、都找到陳文凱、希望通過他手中掌握的賣方數據庫來尋找合適的供應商 . 另一方面、供應商卻向他抱怨難以找到對口的買家渠道、供求之間缺乏一座溝通的橋梁 . 于是、陳文凱著手謀劃垂直的汽配B2B平臺、2007年、蓋世汽車網應運而生 .

　　憑借著手中掌握的賣方數據庫、蓋世一出生就獲得了通用、克萊斯勒、菲亞特等大公司的支持、接著、又利用這樣的支持打通了供應商環節、獲得了數據庫中絕大多數成員的肯定、借助"會展+行業專刊+網絡"的服務模式逐漸打開了市場 .

　　現在、蓋世已與全球一百家汽車行業協會建立了良好的合作關系、穩定的買家資源超過三萬家、注冊的賣家會員也超過了二十萬戶、其中70％為活躍用戶 .

　　當然、陳文凱明白、要維持自己在行業資源上的優勢、必須不斷完善產品構架、提供更多有價值的服務 . 正如管理咨詢公司麥肯錫內部流傳的那句名言："堅持你的優勢、并把它做得更強" . 好在汽配行業極長的產業鏈可以為蓋世提供豐富的創新點 .

　　比如、蓋世在去年成立了買家服務部、專門為采購商提供貼身服務、為買家提供交易過程中必要的驗貨、物流等配套增值服務、取得了非常好的效果 . 不僅產生了新的收入來源、而且還讓采購買家見識到蓋世網處理交易的綜合能力 . 結果、今年就有一些采購商將其在中國的采購全權委托給蓋世、令蓋世又多了一個采購代理的角色 .

　　就這樣、越來越多的買家被牢牢"黏"在蓋世的平臺上、使它成為買方市場最有力的代言人 . 于是、供應商更不敢忽視這股力量、紛紛投奔蓋世、同時、采購商又有了更多的選擇余地??如此反復、形成了良性循環、供求雙方的資源不斷向蓋世集中、助其提高競爭門檻、并最終將其推入成功之門 .

　　在度過二00八年4季度市場低迷的困難期后、蓋世通過持續創新、凝聚資源、步入了高速發展的快車道、逐漸與其他汽配B2B平臺拉開了距離 .

　　然而、值得留意的是、資源的集中也可能成為一把雙刃劍 . 比如、在為買家提供的物流服務中出現某些延遲或者丟件、損害到買家的利益、其不滿的負面效應同樣會在互聯網上被放大、降低其他買家對蓋世的信賴、間接影響到對賣家資源的吸引力 . 因此、可以說資源的經營做好了、一榮俱榮;稍有差池、一損俱損 . 如何在流程和細節上下功夫、完善各項服務、將是蓋世下一步不得不考慮的事情 .

關鍵字：B2B網站 信息由萬通商務網整理發表  來源：億邦動力網

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