二手車電商格局:優信 美利金融雙寡頭已成型

    2017年,資本熱錢的涌入再次將二手車電商平臺推到浪尖。實際上,二手車電商平臺的業務進展程度遠不及其融資熱度。

    8月15日,《北京商報》發布調查顯示,在跟二手車經銷商走訪之后發現,在二手車金融這件事情上,每10個經銷商就有3個選擇優信、5個選擇美利。

    美利則憑借金融服務占據了二手車金融49%的市場份額；優信憑借帶看,占據了線下經銷商50%的線上銷售線索。

    經銷商渠道是現階段制勝的關鍵

    數據統計,二手車交易95%的成交掌握在線下經銷商和黃牛手中。

    2014年9月,美利金融開始全力布局汽車金融。美利車金融從一開始就瞄準了線下中小車商,成為國內首個以直銷模式切入二手車金融市場的玩家。業務前期,美利通過“SP+直營”模式迅速將二手車分期貸款、庫存融資等金融服務滲透至全國200多個城市的二手車市場,2016年起開始發力通過創新“美利車聯盟”模式,將服務觸角介入到交易端,為經銷商及購車用戶提供車源服務、串貨、車輛集采、檢測質保、保險等服務。

    作為后進者,優信與微眾銀行于2015年合作推出二手車貸產品。依靠二手車車源服務、車輛檢測技術、售后服務、分期貸款,成長為二手車在線選購平臺的領跑者。優信和美利一個從交易切金融,一個從金融切交易,但結果殊途同歸,他們通過交易服務、金融服務提升經銷商在車輛買賣過程中的利益空間,搶先分食了線下80%的二手車分期市場。

    趨同模式下的競爭壁壘

    業內人士指出,二手車電商平臺需要滿足的用戶需求只有一個“如何買到一輛便宜的好車”,經銷商的需求也只有一個“如何在交易過程中多賺錢”。想要達到這兩個目的,平臺模式會很大程度上趨同,但相同模式下,“未來競爭核心還是拼自身的內功怎么樣,效率高不高、成本低不低。”

    上述所謂“內功”對標到二手車業務上,具體來說就是帶看車成交率如何？給商家的返點在多少？庫存融資的利率高不高？壞賬率如何？運營成本是否足夠低……

    在經銷商最關心的“返點”上,優信和美利給經銷商的返點在6%左右,處于行業中間水平。備胎金服返點在7%左右,看車網還會把保險、手續費等費用全部返給商家。

    根據美利金融研究院數據統計,二手車過往的成交中,10-20萬經濟型家用轎車價格占比最多,貸款金額多數在5-10w,一個點的返利差額在幾百元區間。如果平臺給經銷商的返點過高,會變相增加購車用戶的貸款成本,影響車輛的成交率,經銷商也會在這之間找平衡如果“返點”已經不是經銷商與平臺合作的唯一驅動力,平臺就只能靠服務來取勝。

    最早切入二手車金融業務的美利,早已經形成了競爭壁壘,依賴金融業務的高度專業性服務,搶占了絕對領先的市場份額。不止于此,美利金融集團旗下車聯盟,依靠庫存融資、人員培訓、帶看、金融等豐富的產品和服務全方位賦能車商,進一步搶食二手車交易和金融市場份額。

    線下經銷商普遍反饋,選擇美利車金融的核心因素在于放款快、服務專業。

    “帶看車”服務則是優信的核心競爭力,他們在線下布局專人拍攝待售車輛照片,然后上傳至電商平臺,再將線上有意向購車的目標用戶轉化為線下銷售線索,通過“帶看車”促成買賣雙方達成交易。調查顯示,在二手車電商平臺中,優信能給線下帶去的銷售線索是最多的,但經銷商普遍反饋,目前二手車市場的銷售線索獲客還主要依賴熟人介紹、自然客流以及經銷商之間的相互介紹,如何占據線下經銷商整體銷售線索中的更多份額,將會是優信面臨的重要挑戰,這也是優信從交易到金融延伸的必經之路。