過去的一段時間里,無論是在資本市場,還是在互聯網市場,所謂的新型B2B交易平臺如雨后春筍般涌現。眾多行業里都有以“撮合”交易和“直營”交易為主,輔以相關的周邊增值服務的網站出現。這些網站所涉及的基本上都是工業大宗商品,都是主要為買家提供服務,最終目標是實現行業的中間環節,完成資源整合,提升整個產業鏈效率。
光速安振近年來對B2B領域進行了深入的研究,并陸續投資了幾大重點行業的B2B網站。此前有很多文章都在討論有關B2B的重生,我作為專注B2B領域的投資人之一,在這里想與大家分享我眼中B2B火爆背后的原因。
中國工業大宗商品發展的歷史性機遇
說到B2B,就不得不提及中國工業大宗商品的發展。這里我無意長篇大論地回顧發展歷程,只需簡單地梳理一下即可。
改革開放初期,我們的民用商品還經歷著全面的票證時代,而工業用品從產到銷也都是完全的計劃體制。無論是老百姓,還是下游的生產企業,都面臨著各種商品、工業用品嚴重短缺的局面。
從上世紀九十年代開始,隨著改革的深化,我們才逐漸放開了各個工業領域,慢慢轉變為市場經濟。而近些年隨著改革力度加大,帶來了幾個重要的發展：資本持續投入、新技術不斷升級、現代化企業管理提升、國際化市場開拓、相關政策放寬等等。這些使得我國的工業大宗商品在短短幾年間,從全面短缺迅速變成了全面過剩。
可能有關產能過剩還有很多值得研究的地方,比如背后的原因、產能過剩的現狀、應對措施等等,但這些不在本文的討論范圍內。我們目前看到的真實狀況是,在鋼鐵、電解鋁、水泥、塑料化工、平板玻璃、船舶制造、防治、煤炭、電力、鐵合金、銅冶煉等眾多工業大宗商品領域里,產能已嚴重過剩。
在所有產能過剩的領域里,一個非常重要的普遍現象是,這些領域大多存在著市場化不完全的情況。比如鋼鐵行業,大多數企業的生產環節和管理環節還有很多計劃經濟的影子,而外部環境卻已非常市場化。當生產方還是不計成本地按照計劃經濟的方式生產,而流通的市場已經是遠離計劃的時候,便加劇了產能過剩的狀況。同時,歷史原因造成了這個行業的產業鏈鏈條長且分散,中間從業者眾多、混亂、無序。
但從中國的整體發展來看,這些問題最終都一定會得到解決。在我看來,現在正處于一個大宗商品重新洗牌,接受市場化改造的時間點。
B2B模式的更新換代
回到互聯網這一端,我們可以看到,國內不乏優秀的已上市的B2B企業,比如：慧聰網、環球資源、上海鋼聯、焦點科技、生意寶、科通芯城,再加上最早出現的阿里巴巴。這些企業已經是中國B2B的標桿,且現仍在資本市場上表現不俗。而這或多或少也被很多觀察者認為今天B2B火爆是“炒冷飯”的原因。
的確,B2B的發展在中國已有很久的歷史,但仔細研究我們會發現,這些優秀的上市公司,其大多的商業模式還是停留在所謂的信息費、廣告費、會員費。也就是說,這些平臺對于B2B兩端的企業來說,是一個很好的信息發布、企業展示、在線溝通的平臺。一方面我們看到,B2B領域的主流模式還是所謂的互聯網1.0模式,另一方面我們也可以從中得知,僅僅1.0的模式就已經涌現出了一批優秀的企業,那么2.0模式的想象空間無疑更大。
在此,不妨橫向對比一下。上面提到過,因為中國的行業發展情況有著特殊性,因此參考美國B2B的發展意義不大。我們可以拿B2C的發展進行一下參考。首先,可以看一下以下這張圖表,這是國內幾個標志性的B2C平臺與B2B平臺市值的對比。
圖表清晰地顯示,B2C網站的市值遠遠超過幾大B2B的網站,而后者所針對的市場規模卻遠高于前者。當然,還可以從營收規模、利潤規模來進行對比,得出的結論也是相同的。
我們再比較一下兩者業務模式的區別。目前B2C平臺的經營思路,基本上都是去中間環節,讓生產者直接和消費者對接,網站在中間獲得價差利潤或者是廠家返點,部分品類甚至可以做到消費者提前下單,按需生產。即使諸如汽車之家這樣的行業垂直網站,早年的主要業務模式是信息發布、查詢、討論等等,現在也在將觸角涉及到具體的交易中。
反觀我們的B2B平臺,在此之前,涉及交易的網站幾乎沒有,大家只是利用網站作為一個信息交換的渠道而已。當然,這種大宗工業品的交易本身是很復雜的,不是簡單在網上買一部手機、一件衣服。但對于行業有足夠認知的團隊來說,參照B2C的經營思路,完成2.0模式的迭代,把線下的交易搬到網上是完全可行的。
適合新型B2B模式的幾大要素
上面兩條是B2B模式在今天火爆背后的重要因素,也是這個事情發展的內在動力。從這兩個最基本的事實出發,可以清晰地推斷出,在如此眾多的大宗工業商品,具備怎樣的特性才可以用新型B2B的模式獲得成功。我的判斷如下：
產能嚴重過剩
當產能嚴重過剩時,對于買方來說,才有更多的選擇空間,而服務于買方的網站才有可能深入到交易環節。這是避免把網站做成信息展示型的關鍵因素之一。
SKU標準化
對于大宗商品來說,SKU盡可能地標準化,數量盡可能地少一些,從平臺的角度來說,才可以更加方便地服務買賣雙方。前文說了,因為大宗商品交易本身相對個人商品要復雜很多,因此如果不是標準化的SKU,會大幅增加交易難度。當然,現在也有一些B2B網站專攻SKU非標準化的產品,那就需要在服務深度上做出取舍了。
中間流通環節眾多
這個其實和B2C的概念是一樣的,我們要搭建的平臺本身就是要成為中間唯一的一個環節,因此原有流通環節越多、經營者越多、價差越大,對于B2B平臺來說,價值也就越大。
商品價格隨時間波動較大
這里說的較大是相對于B2C的商品而言。當大宗商品的產能過剩,已經成為買方市場的時候,本身買家的選擇余地就很多,但因為有了較為頻繁的價格波動之后,買家對于平臺方“找貨”的需求才變得更加剛需。同時因為有了價格的波動,后面做金融服務才有的放矢。
體量大
這三個字其實是B2B模式的精髓,也是最核心的秘密所在。包含了
市場規模體量大——直接決定了平臺是十億美元的公司還是百億美元的公司；
產品自身規格體量大——產品越大對于增值服務的需求越高,也是平臺未來可擴展的空間越大；
單筆交易體量大——決定了平臺深入交易雙方的程度以及未來做金融服務的必要性。
回到我們文章的標題,“To B or not To B”,在今天其實已經不是一個question了,因為這里的or,根本就不是選擇的含義。就如同我很喜歡的那句廣告語：All in or Nothing
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