模式已決定二手車電商的興衰成敗

隨著2015年的開始,在2014年資本涌入的二手車電商行業多種模式讓人眼花繚亂。車易拍、優信拍、開新這些老資格的平臺;晨興創投、紅杉資本、君聯資本、IDG等PE公司;還有阿里巴巴、廣匯汽車、上汽集團這些行業巨頭。但同時,這又是一個尚無贏家的市場�；ヂ摼W技術公司的涌入,逐漸改變了這個市場過去的信息不透明。但是,二手車流通環節中的服務漏洞不是靠網上拍賣、檢測認證就能解決的。更關鍵的是,不斷燒錢的互聯網公司們,未來的盈利模式還不清晰。

　　B2B拍賣的燒錢盡頭

　　2014年二手車領域最引人矚目的公案就是車易拍和優信拍之間的數據之爭。去年8月,一份研究報告稱優信拍占全國二手車電商47.8%的份額,車易拍為16.6%。這一數據遭到車易拍的質疑,爭論最后鬧上法庭。

　　兩家公司對交易量排名的在意,是因為他們目前的絕大多數投資都被用于擴張規模,獲取更多車源。作為單純的B2B交易平臺,車易拍和優信拍的模式類似于中介,吸引批發商和零售商在線上競拍買賣。

　　不過,在購物網站中屢試不爽的燒錢換規模的方式,在二手車市場可能行不通。歸根結底,網上拍賣平臺只是二手車交易的一個工具,而且粘性很低,對于賣家來說,哪里出價高,我去哪個平臺,買家反之亦然,雖然規模能體現其價值,但這種價值是不穩定的。為了獲取車源,平臺往往需要提供線下檢測認證,車源越廣,技術公司的負擔就越重,這也是盲目擴大規模的隱患,而要真正抓住扯遠客戶,必須依靠增值服務,比如金融、保險、售后等,但是B2B平臺在這些專業領域能做的很少,未來的盈利點成疑。

　　線下門店的擴張之困

　　與優信拍和車易拍不同,諸如開新二手車等公司選擇的是C2B幫賣模式,直接從車主到零售車商。這一模式的好處是省去中間環節,同時提高車主和零售車商的利益。但另一方面,直接從車主那兒收車,需要大量的線下投入。以開新為例,成立7年,它始終僅在上海發展,雖然在上海的門店布局和市場運營日趨穩定,但從另一方面也體現了這一模式擴張困境。去年,開新才開始在上海以外開店。

　　與車置保等賺取差價的平臺相比,C2B幫賣在服務上更能吸引車主,畢竟這擺脫了“黃牛”的形象。但是沒有足夠增值服務,雖然貼近了上游的C端,但在增大投入的情況下并未找到更好的盈利點。

　　服務才是永恒的道理

　　二手車交易的根本目的,是把車從一個車主那兒賣到另一個車主手里。對于賣車人而言,他希望賣出更高的價錢,并且要快,同時他可能希望置換一輛新車,對他而言這是一件事情,最好能一次性解決。對于車商而言,他希望經手更多的車輛,而這往往需要更多資金。

　　這也是為什么金融、保險等增值服務越來越被二手車市場所重視。傳統汽車金融公司正在開拓二手車產品、優信拍推出了“優信金融”、車王成立了融資租賃公司,而平安好車則依靠集團背景推出了一系列針對車商的金融產品。這些嘗試有著雙重目的,一方面是通過服務增加客戶粘性,另一方面,則是金融增值服務更大的盈利空間。對于整個行業而言,這意味著二手車的流通將變得更加快捷,人們所期待的井噴或許才會真正到來。

　　可以預見,增值服務將是二手車電商下一步的發展重點,也將是這個市場能否變得更好的關鍵。誰能夠提供更可靠、更便利的服務,誰才能獲得更多的車源和車商青睞,在一個逐漸透明的市場中,單純追求規模和價格將不再有前途。