保險電子商務(wù)想要開拓一片藍海須與品牌建設(shè)相互融合

萬通商務(wù)網(wǎng)訊：如同承保和投資是保險公司利潤的兩個"驅(qū)動輪"一般,方興未艾的保險電子商務(wù)若想要開拓一片藍海,就難免要借勢于保險公司品牌和口碑的"東風" .

　　與傳統(tǒng)保險方式相比,保險電子商務(wù)讓客戶直接與保險公司接觸,不僅能夠節(jié)省大量成本,更能夠體現(xiàn)"以客戶為中心"的理念,滿足用戶個性化的需求,從而極大地提升用戶體驗 .

　　在中國,越來越多的財險公司紛紛加大投入力度發(fā)展網(wǎng)銷、電銷等電子商務(wù)新渠道,不僅省去了中間代理環(huán)節(jié)的費用,而且繞過中介直接掌握了客戶資源 . 壽險公司方面,受銀保新政、金融產(chǎn)品間競爭加劇等諸多因素影響,原來占據(jù)壽險銷售半壁江山的銀保渠道業(yè)務(wù)大幅下滑,加之營銷員流失率居高不下、傭金費用持續(xù)上升,這些都使保險公司把目光轉(zhuǎn)向了新興的保險電子商務(wù) .

　　市場研究公司IDC最新發(fā)布的報告指出,電子商務(wù)不僅是一種有效的保險銷售渠道,而且體現(xiàn)出對保險業(yè)全方位發(fā)展的支持和推動 . 目前,中國保險電子商務(wù)發(fā)展總體還處在初級階段,保險電子商務(wù)市場規(guī)模僅占保險行業(yè)全部保費收入的1％左右,低于全球5％左右的平均水平 .

　　中國保險電子商務(wù)市場還有很大的發(fā)展空間,"十二五"期間將是中國保險電子商務(wù)迅速發(fā)展的重要時期,其用戶數(shù)量將以50％以上的年增長率遞增,2015年中國保險行業(yè)電子商務(wù)收入將超過三百億元 .

　　然而,就在行業(yè)內(nèi)外一致看好保險電子商務(wù)并寄予厚望的同時,卻鮮有人從傳統(tǒng)保險方式與保險電子商務(wù)有效整合資源的角度來看待這一新生事物 . 至于保險電子商務(wù)的發(fā)展與傳統(tǒng)的品牌建設(shè)和口碑樹立,這兩者之間似乎也被理所當然地割裂開來——電子商務(wù)更多地倚重于現(xiàn)代技術(shù),而品牌建設(shè)卻屬于地道的"人文領(lǐng)域",這一"文"一"理"之間,本身就很難找到對話的共通之處,卻偏要談及雙方的融合與發(fā)展,聽起來、做起來都似乎有幾分矯情 .

　　果真很矯情么？

　　不妨先對比一下兩種方式再做結(jié)論 . 在傳統(tǒng)的保險銷售模式中,無論是營銷員還是中介機構(gòu),都是保險公司主動出擊尋找客戶,把保險產(chǎn)品"賣"給客戶 . 而在新興的保險電子商務(wù)領(lǐng)域中,消費者只需要動動手指或打個電話就可以輕松"買"到保險產(chǎn)品,而"買"的前提是,這名客戶已經(jīng)有購買保險的意向并對所購買保險產(chǎn)品的公司品牌有一定的認知甚至是認可 . 值得注意的是,這一"賣"和一"買"之間的變換,恰是保險電子商務(wù)與保險公司品牌建設(shè)之間相得益彰的關(guān)鍵所在 . 換句話說,在保險電子商務(wù)領(lǐng)域,保險公司的品牌影響力、消費者之間口口相傳的美譽,將成為決定保險公司保費收入的關(guān)鍵因素 .

　　長期以來,中國大多數(shù)的保險公司在品牌和口碑建設(shè)方面都未予以足夠重視,除了幾家老牌公司相對比較重視形象宣傳外,大多數(shù)小公司或迫于資金實力、或由于重視程度不足,導致多數(shù)保險公司并不為大眾所熟識,消費者很難憑借對品牌的認知、信任和忠誠主動登錄到其官網(wǎng)門戶尋找自己需要的產(chǎn)品 . 不僅如此,保險行業(yè)總體上仍停留在爭搶業(yè)務(wù)規(guī)模和市場份額的低層次競爭水平 .

　　為了攬到業(yè)務(wù),部分公司的部分人員甚至不惜弄虛作假、違法違規(guī),在社會上造成了非常不好的影響 . 正如保監(jiān)會主席項俊波所言,"這些問題在不斷地侵蝕保險業(yè)發(fā)展的誠信基礎(chǔ),嚴重損害保險行業(yè)形象,如果不及時采取有效措施加以解決,很可能引發(fā)信任危機,制約行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展" .

　　如今,保險電子商務(wù)為保險業(yè)提供了一種新型的營銷手段和一種有價值的交互式交流工具 . 在這個較高水平的信息服務(wù)平臺上,不僅需要信息技術(shù)部門的"深耕細作",更需要品牌建設(shè)部門的專業(yè)指導和精心呵護 .

　　保險電子商務(wù)與品牌建設(shè)兩者之間不能"各說各話",要相互融合才能相得益彰,只有品牌建設(shè)得到了消費者的認可,憑借其對品牌的認知和信任,主動登陸網(wǎng)絡(luò)或者打電話購買保險產(chǎn)品,技術(shù)部門的一切努力才算沒有白費,保險電子商務(wù)才能真正成為公司保費和利潤的"驅(qū)動輪" .

來源：金融時報