什么是顧問式銷售

顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。

由于顧客的購(gòu)買行為可分為產(chǎn)生需求、收集信息、評(píng)估選擇、購(gòu)買決定和購(gòu)后反應(yīng)五個(gè)過程，因此，顧問式銷售可以針對(duì)顧客的購(gòu)買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個(gè)步驟來進(jìn)行。

顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售理論的區(qū)別：

傳統(tǒng)銷售理論認(rèn)為，顧客是上帝，好商品就是性能好、價(jià)格低，服務(wù)是為了更好地賣出產(chǎn)品；而顧問式銷售認(rèn)為，顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品，服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與顧客達(dá)成溝通。可以看出，顧問式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個(gè)角度上。因此，如何扮演好這三種角色，是實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的關(guān)鍵所在。

顧問式銷售的實(shí)施：

一，細(xì)分客戶。選出服務(wù)對(duì)象。并不是所有的客戶都樂意接受我們?yōu)槠渲贫ǖ囊?guī)劃，這是一個(gè)雙向溝通達(dá)成協(xié)議的過程，其中有對(duì)公司品牌和形象的認(rèn)可，有對(duì)營(yíng)銷人員專業(yè)技能的信任，有對(duì)具體產(chǎn)品的滿意程度。這些都需要我們營(yíng)銷人員細(xì)致入微的溝通服務(wù)工作來實(shí)現(xiàn)。如果你是這位客戶的貼心朋友，在你的專業(yè)能力和專業(yè)形象與其他人相仿的情況下，你獲得成功的機(jī)會(huì)可能就會(huì)比別人略高一籌。

二，提高營(yíng)銷人員的專業(yè)素  質(zhì)。使客戶踏入門檻是不易的一件事，而客戶入門后的服務(wù)則越發(fā)的不容易。一旦獲得客戶認(rèn)同，我們的規(guī)劃和咨詢服務(wù)就會(huì)顯得尤為突出和重要，這也是我們“顧問式營(yíng)銷”服務(wù)成功與否的關(guān)鍵和核心。

三，前后臺(tái)的合作。營(yíng)銷人員和后臺(tái)的咨詢體系要有充分的溝通，前臺(tái)的人員將客戶的想法充分反饋給后臺(tái)人員，前后臺(tái)一起設(shè)計(jì)，使得我們的規(guī)劃能夠滿足客戶的需求，實(shí)現(xiàn)客戶的愿望。這是整個(gè)工作流程中的難點(diǎn)，也是一個(gè)團(tuán)隊(duì)合作是否協(xié)調(diào)的問題。由于顧問式營(yíng)銷工作專業(yè)性強(qiáng)，對(duì)員工的素  質(zhì)要求起點(diǎn)高，在個(gè)人能力有限的情況下，要打破原有的服務(wù)模式，形成團(tuán)隊(duì)服務(wù)的格局。

顧問式銷售的要點(diǎn)：

在銷售過程中要占據(jù)主動(dòng)；

開展顧問式銷售,應(yīng)避免的是對(duì)顧客的欺騙；

客戶投訴時(shí),要在盡可能短的時(shí)間內(nèi)解決問題；

了解利潤(rùn)來源,把重點(diǎn)放在核心業(yè)務(wù)上。

概括而言，“顧問式銷售流程” 具有以下特點(diǎn)：

所有銷售對(duì)話都圍繞著克服異議和回避異議展開。

引出客戶沒有注意的問題點(diǎn)是克服異議的有效方法。

有效地引導(dǎo)客戶說出銷售代表要說出的話是一種對(duì)話技術(shù)。

將話題從簡(jiǎn)單的問題點(diǎn)向縱深處延伸是銷售拜訪前的計(jì)劃重點(diǎn)。

每一個(gè)問題既能將銷售向前推進(jìn)，也能使銷售發(fā)生后退甚至回原點(diǎn)。

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